（1）對客戶成本的權重---工業品的價格、服務、技術，多大程度上降低或增加了客戶的采購總成本；

    （2）對客戶產品銷售力的權重---工業品的價格、技術、服務、品牌，多大程度上能夠支撐客戶產品銷售更高的價格、或者（和）更大的銷售量、或者降低傳播成本。

上述兩個因素，構成MRO工業品相對于客戶的四種權重情況：

（1）A象限

    指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品工業品出廠價格指數的質量、品牌，也較大程度上影響客戶產品的銷售力，**供應商的高價格，降低了客戶產品的競爭力；但**供應商的品牌力，又提高了客戶產品的競爭力。

（2）B象限

    指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例，比如說10%以上；但工業品的質量、服務、品牌，卻在很大程度上影響客戶產品的銷售力，

    這樣的**供應商具有強大的競爭力：客戶擁有較強的價格承受力，愿意給出較高采購價格，因為較高的采購成本可以從較高的銷售價格、較大的銷售量、較低的傳播成本、較穩定的產品質量、較少的產品報廢等之中得到補償。

（3）C象限

    指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很大比例，比如說30%以上；工業品的質量、品牌，卻對客戶產品的銷售力沒有太大影響。供應商變得同質化，供應物的價格、質量，尤其是價格，成為采購的主要興奮點；

（4）D象限

    指工業品的供應價格，占據客戶產品總成本的很小比例；工業品的質量、品牌，也對客戶產品的銷售力影響不大。采購部門對供應商是“低關心度”采購，就象居民采購日用品。